Экономика: Привлечение клиента: от интереса до покупки

Поделиться

Поделиться




Привлечение клиента: от интереса до покупкиНа этапе заинтересованности продуктом, потенциальных клиентов компании можно условно поделить на: готовых к покупке и тех, кому необходимо все хорошо обдумать. Первая категория намного меньше. Она, конечно, наиболее интересна компаниям, но главная задача в том, чтобы привлечь как можно больше покупателей. Поэтому стоит усиленно работать со второй категорией.

Разогрев покупателя: Потенциальные клиенты компании только получили информацию о продукции и услугах компании, и для принятия решения их надо склонить их в сторону воронки продаж. Для этого необходимо получить как можно больше информации о потребителе, больше предоставлять информации о продукте.

Первоначально покупатель узнает о продукции случайно либо намерено с помощью сайта компании, отдельных страниц, рассылки, баннера с рекламой и т.п. Для привлечения наибольшего числа заинтересованных требуется оптимизировать страницы под частые запросы лидов, делать рассылку более информативной. Увеличение интереса в сторону покупки может показать подписка на рассылку.

Покупатель практически готов приобрести товар. На этом этапе важно занести всю полученную в ходе анкетирования и иного взаимодействия информацию в CRM-систему. Диалог с покупателем, и полученные в ходе него данные помогут в будущем менеджерам компании. Важно узнать не только предпочтения и интересы возможного клиента, но и круг конкурентов, которые предлагают тот же продукт, и рассматриваются лидом.

После проведенной работы лид должен:
определиться со своей проблемой,
понять, решит ваш продукт ее или нет,
перейти к покупке или уйти от вас к другому участнику рынка.

Продажа продукции

Если клиент дошел до этапа покупки вашего продукта, то требуется получить от него определенные эмоции, удовлетворенность продуктом. Для этого важно поддерживать заинтересованность до момента заключения контракта. Покупатель должен получить презентацию всех необходимых именно ему качеств товара. Лучше, если покупка будет предложена при личном контакте.

Коммерческое предложение должно показывать преимущества в сравнении с конкурентами. Товар в глазах покупателя должен ассоциироваться с оптимальным сочетанием цены и качества. Именно в процессе переговоров понадобятся данные, полученные на первом этапе взаимодействия.

Потребуется анализировать вновь приобретенные данные, выяснить размер средств, которые покупатель готов потратить, круг участников процесса, полномочия покупателя в решение обозначившейся проблемы и временные рамки сделки. С заключением контракта медлить не стоит, если покупатель готов провести сделку, так как круг лиц, влияющих на принятие решения, может измениться, и покупатель откажется от сделки в пользу конкурента.

Подписание договора или оформление заказа должно быть идеальным с точки зрения покупателя. Внимательно относитесь ко всем его вопросам. Максимально точно укажите все данные по заказу: сроки доставки, количество, характеристики цвета, размера и т.д. Если покупатель останется доволен, то он может стать постоянным.

Постпродажное обслуживание

Для компании важно, чтобы покупатель один раз совершивший покупку остался доволен. Тогда он сможет совершать покупки постоянно и стать рекомендателем. Он может посоветовать совершать покупки у вас своим знакомым и знакомым своих знакомых. Таким образом, задача менеджеров поддерживать контакт с клиентом после продажи (например, в рамках программы лояльности клиентов).

Лучше, если процесс полностью автоматизирован. Надо отслеживать каждое обращение клиента, оказывать ему консультации, и просить оценить степень удовлетворения решением его проблемы. В процессе общения выясните наиболее удобный формат извещения. Это могут быть электронные письма или личный звонок и т.д. Если служба консультаций автоматизирована, то процесс не займет много времени, а эффект будет достигнут.